Az üzemanyagárak drasztikus emelkedése, gázolajhiány, kétszámjegyű infláció, rekordgyenge forint, rezsinövekedés, megállíthatatlan béremelési kényszer, járműbeszerzési nehézségek, soha nem látott drágulás – az utóbbi időszakban minden a szállítmányozó- és fuvarozócégek ellen dolgozik, ami az iparág egyes szereplőinek már a fennmaradását is veszélybe sodorja. Bár a világjárvány első két éve kirázta a piacról a gyenge lábakon álló vállalatokat, a csődhullám ismét megtépázhatja a logisztikát. Marozsák Szabolcsot, a Clientfactory nemzetközi marketingügynökség tulajdonos-ügyvezetőjét kérdeztük a lehetséges menekülőútról.
– Hogyan látja, jelenleg mi a legégetőbb probléma, amivel meg kell, hogy birkózzanak a szállítmányozó- és fuvarozócégek?
– Az iparágat sújtó nehézségek, illetve a teljes gazdaságot érintő problémák miatt idén ezek a cégek 30–40 százalékot voltak kénytelenek emelni a díjaikon. Ez akkora áremelkedés, amit már egyetlen ügyfél sem képes szemrebbenés nélkül elfogadni. A drágulási hullám miatt a cégek többsége ügyfeleket veszített. Ráadásul a lojális partnerek forgalmának csökkenésével is számolni kell, hiszen a lakosság nagy része már nem mindenáron vásárol. Amennyiben a helyzet nem normalizálódik, várhatóan 10-ből 2–3 cég meg fog szűnni – azok mindenképpen, akik nem rendelkeznek megfelelő, esetleg semmilyen stratégiával. De azok előtt is nehéz időszak áll, akiknek tudatos vevőszerzési terveik vannak.
– Marketingszempontból hogyan értékeli a jelenlegi helyzetet?
– A szállítmányozó- és fuvarozócégek marketingje, az új ügyfelek bevonzása kifejezetten nehéz feladat. E vállalatok többsége ugyanis függővé vált a fuvarozói platformoktól és a fuvarbörzéktől. Egyrészt a megbízásaik nagy részét innen szerzik, ami persze garancia az alacsony fuvardíjakra. Másrészt sokan közülük szinte csak az értékesítőik hideghívásaitól remélik az új ügyfelek szerzését. Mindezek mellett a vezetők továbbra is az ajánlásból érkező megbízókat tartják a legígéretesebbeknek – csak belőlük kevés van. A klasszikus értelemben vett marketingtevékenységet nem sok cégnél tapasztalom. A cégvezetők nem hisznek a marketing eredményességében, pedig jelen helyzetben erre kellene ráfeküdniük, ha új ügyfeleket szeretnének. Ezt azonban a fuvarozó- és szállítmányozócégeknél a már ismert külső tényezőkön kívül sok belső tényező is nehezíti.
– Milyen belső problémákkal küzdenek a cégek?
– A kollégáimmal elvégeztünk egy felmérést kifejezetten speditőr- és fuvarozótársaságok vezetői körében. Ez alapján azt mondhatom, hogy a legégetőbb problémának a jó fuvarszervezők, értékesítők megszerzését, motivációját, illetve fluktuációját tartják. Ennek az az alapja – ahogy már előzőleg is említettem –, hogy nem bíznak a marketingben, és szinte kizárólag abban látják a megoldást, hogy tapasztalt és motivált értékesítőket vonzanak be.
– Milyennek ítélik meg a vállalkozások vezetői a marketing, illetve értékesítési tevékenységük hatékonyságát?
– A felmérés rámutatott, hogy érzik azt, hogy mind a marketing, mind az értékesítési tevékenységük gyengébb a kelleténél: az 1–5-ig terjedő skálán átlagosan 3,5-re értékelték ezeket. A legnagyobb gond azonban, hogy nem tudják, mit tehetnének e területek javítása érdekében.
– Milyen konkrét lépéseket javasolna a cégvezetők számára, hogyan hozhatják ki a legtöbbet ebből az időszakból?
– Három fő irányt javaslok. Először is fontos, hogy javítsák a fuvarszervező- és értékesítőtoborzási tevékenységüket. A másik terület a marketing megerősítése. Meg kell vizsgálniuk azt, hogy milyen típusú társaságok lehetnek a legjobbak a számukra megbízóként. Nem szabad szétaprózni, esetlegessé tenni azt, hogy kiket célozva költik el a marketingre szánt költséget, illetve az értékes fuvarszervezői-értékesítői munkaórákat. A harmadik tennivaló pedig a már meglévő ügyfelek irányába folytatott kommunikáció megtervezése és folytatása. Ennek célja a jó kapcsolat kialakítása, amellyel az ajánlások száma is növelhető. E három lépés megtervezése, kialakítása és rendszeres alkalmazása nagy lendületet adhat az új ügyfelek szerzésének.
További tanácsok az ügyfélszerzési stratégia javítására: clientfactory.eu
