A külföldi piacra lépés tehát óriási lehetőséget jelent a hazai vállalatok számára, de sok lehet a buktató is. Melyek a piacra lépés korlátai, és hogyan birkózhatunk meg velük?
A nemzetközi kereskedelem napjainkban vitathatatlanul virágkorát éli, ezen belül is rohamosan nő az online értékesítések aránya. Globális szinten az online vásárlók 70 százaléka vásárolt külföldi webshopokból 2017-ben, míg ugyanez az arány egy évvel korábban csupán hat százalék volt.
Michael Porter, a Harvard Business School professzora szerint a fejlett piacok vonzóak, a siker azonban bizonytalan. Sok időt igényel, hogy alaposan megismerjük a feltételeket, és a piacra lépés nehéz, mivel magas a vezetőcégek által meghatározott belépési küszöb.
A hátrány ledolgozhatatlannak tűnik, és a vállalkozások olyan küzdőtéren találják magukat, ahol a multinacionális vállalatok diktálják a tempót – de egykor az Amazon is garázscégként kezdte. A kisvállalatok rugalmassága és egyedi ötletei különleges előnyöket biztosíthatnak a fejlett piacokon.
Bár 2017-ben az online kiskereskedelmi forgalom globális viszonylatban elérte a 2,3 milliárd USD-t, a vásárlási szokások óriási különbségeket mutatnak országonként. 2016-ban Kínában a kiskereskedelmi forgalom kb. 19 százaléka zajlott az interneten, míg ugyanez az arány Japánban csak 6,7 százalék volt. Egyes országokban a mobileszközök használata vált uralkodóvá a hagyományos PC-kkel szemben: becslések szerint 2020-ra az Egyesült Királyságban és az USA-ban is elsősorban okostelefonokon vásárolnak majd az emberek. Más országokban pedig olyan fizetési megoldások népszerűek, amelyekre érdemes figyelni. Németországban például jellemzően csak az áru átvételét követően, utánvéttel fizetnek a vásárlók.
„Globális szállítmányozóként nap mint nap szembesülünk ezekkel a különbségekkel, melyek a mi munkánkat is meghatározzák” – mondta Bándli Zoltán, a DHL Express magyarországi ügyvezetője.„Tapasztalataink alapján a magyar online kereskedők egyre nyitottabbak arra, hogy külföldi piacokon is megjelenjenek termékeikkel, azonban nehézséget okoz számukra, hogy hogyan fogjanak hozzá. De a világ többi országában sincs ez másként. Felismerve az igényt, a DHL nemrég új online portált indított, amelyen esttanulmányokkal, háttéranyagokkal, kutatási eredményekkel és videókkal segíti a vállalkozások munkáját. Célunk, hogy a szállítási feladatok mellett a nálunk felgyülemlett nemzetközi tudásanyaggal is támogassuk a webshopokat” – tette hozzá.
Mielőtt belépnénk egy zsúfolt piacra, ahol ráadásul a verseny is erős, érdemes elvégezni a „házi feladatot”. Vagyis utánajárni, hogy kik a versenytársaink? Milyen pozíciót töltenek be a piacon? Milyen termékeket kínálnak? Milyen áron és milyen kereskedelmi stratégiával? Ezután vizsgáljuk meg saját cégünket. Milyen előnyeink vannak? Milyen újdonságot tudunk hozni a piacra? És milyen maga a piac? Vannak szabad piaci rések, melyeket cégünk be tudna tölteni?
A Harvard Business Review több stratégiai tanácsot is megoszt a fejlett piacokra való belépést tervezgető vállalkozásokkal: „Az újonnan belépők részéről az a legideálisabb, ha a saját szabályaik szerint versenyeznek. Azaz nem a piacra jellemző üzleti modelleket másolják, nem a zsúfolt disztribúciós csatornákkal próbálkoznak, és nem az átlag fogyasztókat célozzák meg – legalábbis elsőre nem.”
Jó példa erre a Virgin Cola és a Red Bull esete. A Virgin Cola óriási reklámköltéssel, egyszerre több kiskereskedelmi láncban vezette be termékét, hogy felvegye a versenyt a Coke és a Pepsi márkákkal. Kilenc évvel később a márka teljesen eltűnt az üzletekből. Ezzel ellentétben a Red Bull elsőként egy niche terméket dobott piacra, amelyet kizárólag bárokban és éjszakai klubokban lehetett megvásárolni. A stratégia sikeresnek bizonyult: napajinkra a világ vezető energiaitalává nőtte ki magát 6,3 milliárd USD-t meghaladó éves forgalommal.
A nagy piacok meghódíthatatlannak tűnhetnek, de ahogy Tracy Young, a PlanGrid szoftvercég alapítója és tulajdonosa találóan megjegyezte: „Minden piac valójában csak fogyasztók és vállalatok összessége.” A PlanGrid sikere abban rejlett, hogy addig szűkítette potenciális ügyfélkörét, amíg eljutott egyetlen specifikus niche szegmenshez: a házfelügyelőkhöz. Az eset tanulsága, hogy nem érdemes arra pazarolni az energiánkat, hogy mindenki számára megpróbáljunk ideális megoldást nyújtani.
Sevgin Eroglu, az amerikai Georgia State University professzora: „A kockázat a fejlett piacokra való belépés természetes velejárója, amely sokszor az óriáscégek számára is kihívást jelent.” Arra a kérdésre, hogy mit tanácsol azoknak a cégeknek, akik mégis vállalják a kihívást, röviden így válaszolt: „Legyenek bátrak!”
