A gazdaság minden területén egyre nagyobb igény jelentkezik a partneri megoldásokra. Szövetségek jönnek létre, amelyeket olyan cégek alapítanak, amelyek erősíteni akarják versenyképességüket. A légi közlekedésben ilyen szövetség az egykori Lufthansa-vezér, Jürgen Weber kezdeményezésére gründolt Star Alliance. Az 1997-ben indult szövetség ma a világ legnagyobb légi közlekedési ernyőszervezete. Amitazonban a személyforgalomban sikeresen megvalósítottak, az kissé botladozikmég az áruszállításban. A Lufthansa Cargót ez sem bátortalanította el, és új koncepcióval immár sikeresen vették az akadályokat. Stratégiájukkal nincsenek egyedül: az Air France/KLM, a Cargolux vagy az Emirates is már régóta nem magányosan röpköd.
Ami az új, a Lufthansa Cargo által indított vegyesvállalatot illeti, az alapgondolat az ún. „Metal Neutrality”, amely szoros együttműködést takar a kapacitás- és árképzésben, valamint a bevétel menedzselésben. A szállítmányozónak nem kell azon törnie a fejét, hogy a Lufthansa Cargónál vagy a társaság másik partnerénél foglaljon le rakteret. Sokkal inkább semleges maradhat a szállítóeszközzel, a „fémmel” szemben: innen ered a sokatmondó elnevezés. Ez a munkatársakra is vonatkozik, például mind a saját, mind a partner légifuvarozó cég rakterét értékesítik. A bevételek aztán egy közös nagykalapba kerülnek, és egy előre megszabott kulcs alapján (Revenue Share Modell) osztják szét azokat. Az ilyen jellegű vegyesvállalatok a legerősebb kooperációs lehetőséget jelentik a légi közlekedésben: a személy- és az áruszállításban egyaránt. A gyártóiparral ellentétben itt azonban nem szükséges előfeltétel a vállalatok tőkerészesedése, kizárólag csak a „termelési” és menedzsment erőforrások számítanak.
A Lufthansa Cargo ezzel az új iránnyal példát mutat. A partneri kapcsolatok kiépítését még az egykori elnök-vezérigazgató, Karl Ulrich Garnadt kezdeményezte, Bernard Kindelbacherrel karöltve. A „Lufthansa Cargo 2020” elnevezésű program alapkövét jelentette az alábbi három vegyesvállalat megálmodása és megvalósítása. A társaság eddig három kétoldalú szerződést kötött: a japán All Nippon Airways (Ana), a hongkongi székhelyű Cathay Pacific és az USA-beli United Airlines partnerekkel. Miközben a japán és a kínai légitársaságokkal már javában folyik a közös üzletmenet, az amerikaiakkal még hátravannak az utolsó simítások, ami az IT összehangolását illeti.
Néhány évvel ezelőtt már próbálkoztak egy négyoldalú szövetséggel, a multilaterális Wow-Allianz keretében. A Lufthansa Cargo, a skandináv SAS, a szingapúri Singapore Airlines és a japán Japan Airlines közötti kooperáció főleg arra szorítkozott, hogy megállapodtak az indulási időkben, és egy ún. Code-Sharinggel széleskörű ajánlatot kínáltak a szállítmányozóknak. Mindazonáltal ez a konstrukció megközelítőleg nulla hasznot hozott a részt vevő partnereknek.
A jelenlegi kétoldalú szövetségekben jóval szorosabb az együttműködés. Olyan alapvető elemeket foglal magába, mint a marketing, értékesítés, árképzés, bevételmenedzsment, hálózattervezés, helyfoglalás és lebonyolítás. Ezenkívül a partnercégek IT-rendszere is összeköttetésben áll egymással, amelynek révén zökkenőmentesen cserélhetik ki adataikat. Az együttműködés további feltétele, hogy az megfeleljen a hatályos kartelltörvényeknek. A versenyhatóság például a CathayPacific esetében kifejezetten hangsúlyozta, hogy a közös ügyleteknek összhangban kell állniuk az EU és Hongkong versenyelőírásaival.
A gyakorlatban az együttműködés úgy folyik, hogy a kínált kapacitás és a hálózat a mindenkori partnernél marad, tehát a szuverenitás biztosított. A kapacitás fejlesztését legnagyobbrészt a személyszállítási flottahálózat befolyásolja. Nemcsak a részt vevő légitársaságok, hanem a szállítmányozók és rakodók is profitálnak a joint venture-ökből. Az ún. Customer Benefits, a fogyasztók számára nyújtott előnyök növelésével szabad az út a kartelljogi jóváhagyás előtt is. A légitársaságok számára kifejezetten pozitív, hogy a lebonyolítási feladatokban való közösködés révén magasabb a repülőgépek kihasználtsága, és csökkennek a költségek is. A szállítmányozóknak természetesen valahol hátrányos az ilyen együttműködés, hiszen alig tudnak hasznot húzni a légitársaságok által kínált árak különbségéből.
Versenyjogi okokból mindig csak egy adott közlekedési területre engedélyeznek kétoldalú megállapodást, melyet a szakzsargonban csak Trade Lane-nek neveznek. Az Ana-szövetségnél ez a Trade Lane az Európa és Japán közötti viszonylatot jelenti, a Cathay Pacific esetében a hongkongi szállítmányokról van szó, a United Airlines pedig az USA–Európa fuvarokra kapott engedélyt.
A japán Anával létrehozott vegyesvállalat egy pilotprojekt; a cég 2015 óta van jelen a piacon, és lépéselőnyben vannak a kooperáció elmélyítésében. Miután egész Európára kiterjesztették a szállításokat, és bevonták az enyhén romlandó árukat is (ún. perishables) a rakománykörbe, jelentősen megnőtt a szállítási mennyiség. Már nemcsak a frankfurti és düsseldorfi járatokat üzemeltetik közösen, hanem a brüsszeli, párizsi és londoni repterekre érkező ANA-gépeket is.
A Cathay Pacific társasággal való együttműködés is szépen alakul. A Hongkongból Európába irányuló szállítmányok már 2017 februárja óta a vegyesvállalat hatókörébe tartoznak. Ez év III. negyedében már a visszautakat is bevonják ebbe a körbe. 2016 őszén a Lufthansa Cargo áthelyezte a hongkongi fuvarkezelő részlegét a CathayPacific termináljába, s néhány hónappal később a kínai társaság szakított addigi partnerével, a LUG-gal, és áttette működési helyét a frankfurti reptérre.
Az Air France/KLM-mel is két fronton folyik a cargo együttműködés. Egyrészt a francia-holland légitársaság tagja a globális Sky Team Cargo szövetségnek. Jóllehet a felelősök már évek óta próbálják erősíteni az együttműködést a szövetségben, a mindennapokban a Sky Team Cargo alig játszik valami szerepet: nemigen mutat túl tevékenysége azon, hogy alkalmilag rakományokat közvetít valamelyik tagvállalatnak. Másrészt az Air France/KLM és az USA-beli Delta Air Lines vegyesvállalatot üzemeltet az Atlanti-óceán északi fuvarjaira. Napi 250 járat belly cargo kapacitásáról van itt szó Európa és az USA, Kanada, valamint Mexikó viszonylatában. Az Air France/KLM és a Delta már Európában is közös tető alá hozta az üzemeltetést és árukezelést, például Németországban is.
Az Emirates is jó példa arra, hogy lejárt az idejük a magányosan működő légitársaságoknak. A Dubajban székelő cég arról volt ismert, hogy partnerek nélkül tevékenykedett a piacon. Ám az elmúlt évben az áruszállítás terén feladta tartózkodását, és frigyre lépett a Cargoluxszal. Mindazonáltal közös kasszát nem jelent ez az együttműködés, mint a hagyományos vegyesvállalatoknál, de legalább egy lépés a jövő felé. Az Emirates a kooperáció keretében használhatja a Cargolux Boeing-747F-flottája 26 gépének kapacitását. Az egyik gép kifejezetten csak az Emirates-nek repül. Az arab légitársaság ezzel egészíti ki a saját Boeing 777-es teherflottáját. Viszonzásként a Cargolux hozzáférést kapott az Emirates személyszállító gépein az ún. belly-kapacitáshoz, amely 84 ország 150 állomását célozhatja meg.Az elmúlt év közepétől a luxemburgi reptéren is landolnak Emirates-gépek. A két légitársaság ilyen értelemben egyesítette az árukezelést a luxemburgi és dubaji reptereiken. Ennek előnye, hogy ügyfeleiknek saját járatszámukon és saját áraikon tudják kínálni a partnercég kapacitását is.
A kartelljogi jóváhagyás miatt azonban még várni kell a kooperáció elmélyítésére. Ebben már van némi tapasztalata a Lufthansa Cargónak. A szigorú versenyjogi törvények miatt igen hosszú az engedélyeztetési időszak. Még 2015 decemberében jelentették be a United Airlines légitársasággal való szövetkezés tervét, s még a mai napig nem tudott elindulni a rendes együttműködés.A kartelltörvények miatt a Lufthansa Cargo új bilaterális partneri szerződései mindig csak egy konkrét közlekedési területre szólnak (Trade Lane). A partnerség központi eleme a két fél tevékenységének zökkenőmentes integrációja, különösen az IT és a lebonyolítás terén. A Lufthansa Cargo így most már az Ana és a Cathay Pacific mellett újabban a United Airlines rakományait is kezeli a frankfurti reptéren. Ebből nemcsak egységes standard adódik, hanem végsősoron a szállítmányozók is profitálhatnak belőle.
