Mondja ezt a vasúttársaság kereskedője az első rakodások idején vagy a kritikus határpontokon való jelenlétüket indokolva, aki elhivatottan beszél a vasútlogisztikai szakmáról, de nem elbizakodott annyira, hogy vasutasnak nevezné magát. Drinóczi-Horváth Rékával beszélgettünk többek között nyitott irodáról, szakmai ranglétráról, a szolgáltatások ár-érték arányáról, a munkaerőhiány megoldásáról.
– Feltűnő, hogy az AWT irodájában egy légtérben dolgoznak az egyébként olykor érdekellentétben álló kereskedő és üzemeltető kollégák. Miért fontos ez?
– Elsősorban a problémamegoldásban jut szerephez a közvetlen kapcsolat, hiszen a fizikai közelség okán egy-egy hibára vagy akár csak egyszerű, apró információhiányra is azonnal fényt deríthetünk, és orvosolhatjuk is azokat. Az intenzív együttműködés lehetővé teszi, hogy a kommunikáció döccenőin még házon belül legyünk úrrá, és azokból az ügyfeleink észre se vegyenek semmit. Az eff éle átjárhatóság és nyitottság a szemléletet is befogadóvá teszi, ezáltal ki is simulhat az említett érdekellentét, ami a terebélyesedő ügyféligényeket képviselő kereskedői és a vasúti szabályok szűk kereteiben tevékenykedő üzemeltetői egység között természetes módon feszül. A mostani létszámunk mellett ez könnyűszerrel megvalósítható, és úgy gondolom, hogy ez az eredményes magánvasúti működésünk egyik legjelentősebb erőssége.
– Hogyan épül fel a kereskedői csapat?
– Három ügyfélkapcsolati menedzser (account manager) mellett ketten dolgozunk kiemelt vevőkapcsolati menedzser (key account manager) pozícióban, a társaság kereskedelmi igazgatójának irányítása alatt. Cégcsoport szintű stratégia, hogy az anyacég csehországi értékesítési részlegéhez tartozunk, a piacon így jelenünk meg. Ezt fontosnak tartom abból a szempontból, hogy képben lenni a teljes vállalatcsoport gondolkodását, projektjeit, érdekeit illetően és eszerint tevékenykedni értékesítőként számottevő versenyelőnyt hordoz. Házon belül a feladataink egymásra épülnek, ugyanakkor időben jól el is különül, hogy egy adott projekt mely szakaszában ki mivel foglalkozik. Ez egyfajta szakmai ranglétrát és ezen keresztül utánpótlást is biztosít. Nekünk bevált ez a megközelítés, amely a napi operatív munkából szerzett szaktudásból építi fel az értékesítői stratégiát. Nem hiszünk abban a megoldásban, hogy a kereskedő bármit eladhat, amivel utána az üzemeltető kollégákat állítjuk indokolatlan nehézségek elé.
– Mennyire személyiségfüggő, hogy ki miben lesz végül jó, hatékony?
– A vasútlogisztikai szakma szépsége számomra, hogy nincs olyan nap, amikor ne történne valami váratlan, valami új. Ugyan kicsit őrültnek kell lenni ahhoz, hogy ez vonzó legyen, hiszen fárasztó tud lenni az állandó rendelkezésre állás, pörgés, mégis azt gondolom, hogy szükség van kihívásokra annak érdekében, hogy szakmailag fejlődjön az ember. Téves tézisnek vélem, hogy alig egy-kétéves tapasztalattal világot lehet megváltani. Az is érdekes, hogy míg valakit gúzsba köt vagy egyenesen elriaszt a vasútlogisztika a maga túlszabályozottságával, másnak – így például nekem is – kifejezetten biztonságos kereteket ad. Persze meg kell birkózni azzal mindent megtesznek egy projekt sikere érdekében, de azt kívülálló okok (például a pályavasút nehéz döntéshozatali mechanizmusa vagy az átgondolatlan vágányzári technológiák) hátráltatják; ezen együtt kell túllendülni, rugalmasan alkalmazkodva a változó körülményekhez, amiből egyébként a vasútnak bőven kijut, és bizony nem ritka, hogy akár még az ügyféligények is alakulnak a vonat haladása közben. Vasutasnak ugyan nem vallom magam, ezzel bizonyára számos valódi vasutas lelkébe gázolnék. Ám az évek során közgazdász speditőrként és kereskedőként is (ld. keretben. A szerk.) felcsipegettem már annyi vasútszakmai morzsát – adott terepen, vonatozva, amikor hagyom, hogy megcsapjon a mozdony füstje –, hogy értem a rendszer működését. Arra pedig egyenesen büszke vagyok, hogy az AWT Rail HU egy erős belső kommunikációval bíró cégként folyamatosan növekszik.
– Nem hátrány kelet-európai cégcsoport magyar leányvállalatának lenni, szemben a nyugat-európai konszernek hazai képviseleteivel?
– Egyáltalán nem, sőt, a forgalmainkat tekintve a legnagyobb mértékben az észak-déli desztinációk bővülnek, és a továbbiakban mind jobban szeretnénk kihasználni a cégcsoportunkon belül kialakítható szinergiákat, gondolok itt például egy magyar–lengyel projektre, amelyben az eszközöket és a tudásbázist is akképp optimalizálhatjuk, hogy eszközcsere nélkül közlekedhet a vonat 3–4 országon keresztül. Ezzel ellentétben a hasonló méretű, de nyugat-európai háttérrel bíró versenytársaink inkább a kelet-nyugati tengelyen folyó áruáramlásra fókuszálnak.
– Adja magát a kérdés: megjósolható-e, hogy mikor éri el a keleti árszint a nyugatit?
– Amíg a piacot meghatározzák a mesterségesen nyomott árak, csakis üzletszerzésből kifolyólag, addig a nyugat-európai piacon megjelenő, korszerű, minőségi eszközök használata szóba sem jöhet. Így nem lehet magasabb díjakat megállapítani – és a kör be is zárult. Véleményem szerint nagyon hosszú időbe telik majd eljutni odáig, hogy az ügyfelekkel sikerüljön elfogadtatni a megfelelő minőségű szolgáltatás elvárható díjszintjét.
– A szolgáltatási színvonal nemcsak az eszközállomány állapotán múlik, hanem befolyásolja azt az üzemeltetés humántényezője is. Ez kereskedőként mennyire érzékelhető?
– Egyértelmű, hogy a személyzethiány általános jelenséggé nőtte ki magát országhatároktól függetlenül. A piacra belépő új szereplők megjelenése vagy csak a meglévő versenytársak agresszív részesedésbitorló politikája egyre erősíti az elvándorlást, a szakemberek mindenkori pótlása pedig elsődleges ágazati feladattá vált. Meggyőződésem, hogy az egyes vasúttársaságok szakmán belüli, egymás közötti kommunikációjának, még inkább együttműködésének és lobbierejének erősödésével fokozni lehetne a vasúti működés hátráltató tényezőinek kiiktatását és egyúttal a vasút mint fuvarozási mód versenyképességét.
– Mi az AWT válasza a határátmeneti problémákra?
– A gépcsere nélküli közlekedés mellett arra törekedtünk, hogy az egyes, a forgalmainkban meghatározó határpontokon a saját embereink teljesítsenek szolgálatot, ennyi a titok. Ők azok a határképviselők, akikhez a partnervasutak bármilyen kérdéssel, kéréssel fordulhatnak, ami a napi operatív működés során felmerül. Fontosnak tartjuk továbbá, hogy rendszeres visszacsatolást tudjanak adni számunkra, nagyon nyílt a kommunikáció mindkét irányban. Nem történhet meg, hogy ne ismerjék egymást az egy projektben résztvevők, ez a közös eredmények záloga.
NÉVJEGY
Drinóczi-Horváth Réka kereskedelmi közgazdászként végzett a Budapesti Gazdasági Főiskola Kereskedelmi, Vendéglátóipari és Idegenforgalmi Karán. Miután 2005-ben a féléves szakmai gyakorlatát a Masped igazgatóságán töltötte, Ujhelyi Tamás hívására lehetőséget kapott dolgozni a társaság vasúti speditőr üzletágában, a Masped-Railogban. A klasszikus Masped-iskola egymásra épülő feladatai és a kollégák segítőkészsége nagyban előmozdította a pályakezdő szakmai fejlődését: az építőipari szállítások után tranzitfeladatokkal bízták meg, majd a vegyipar vasúti sajátosságaival ismerkedett. 2011 már Schenker- színekben találta a céget, a fiatal speditőr ekkor a rendszerek összehangolásában vett részt. 2012-ben igazolt az AWT Rail HU Zrt.-hez, ahol a cég megújuló stratégiája, a vevőközpontúság kiépítése jegyében Réka előbb ügyfélkapcsolati menedzser lett, 2014 óta pedig a kiemelt ügyfélkapcsolatokkal foglalkozik, vagyis legfőképpen operatívan a különböző projektek előkészítésében, induláskor a felügyeletükben és kisebb részben az árképzésükben is szerepet kap, kiemelt szakterülete a gabonaforgalmak kiépítése. Mindezek mellett az ügyfélkapcsolati menedzserek szakmai támogatása is része a mindennapi munkájának.
