Ezekkel a készségekkel és képességekkel idén több mint 20 százalékkal növelte a megbízásai számát az Airmax Cargo. A társaság értékesítési és marketingterületét irányító Pálmai Axel lelkesen és szenvedélyesen nyilatkozott lapunknak az elvégzett munkáról és a jövőbeni tervekről, ahol minden fejlesztés döntéshozatala előtt az a végső kérdés: hogyan hat ez a minőségre?
– Amikor az eddigi munkatapasztalatairól beszélgettünk, sajnálatát fejezte ki, hogy nem érkezett hamarabb az Airmaxhoz. Miért?
– Először is kiválóan teljesítő magáncégről van szó. Multis tapasztalattal a hátam mögött egészen elképesztő az a dedikált döntési szabadság, hogy ne csak felelősen, hanem minél gyorsabban tudjunk reagálni az érkező ajánlatokra, kérésekre. Másodsorban a saját meglátásaim szerint meglehetősen ritka az olyan társaság a magyar piacon – és itt Turu Gábor tulajdonos és a vezetőtársaim törekvéseivel maradéktalanul megvalósul –, ahol mindenekelőtt való az elkötelezettség az ügyfél-elégedettség, a munkatársak és a minőség iránt, és e három pillér eredményességében mérjük a mindenkori teljesítményünket. Büszke lehet a csapat arra, hogy hová jutottak ezzel a megközelítéssel, ez engem, „új fecskét” is naponta ösztönöz! Az elmúlt időszakban a logisztikai-szállítmányozási piac rendkívül turbulenssé vált, az Airmax mégis kőkeményen tartotta magát az üzleti filozófiájához, hogy a minőség az első, és ennek immár kézzelfogható eredményei vannak. Egyszerűen fantasztikus csapatban, remek felkészültségű kollégákkal dolgozhatok, és minden nap várjuk, hogy értéket teremthessünk, csodák szülessenek.
– Az idei évet értékelve milyen fontosabb kihívásokkal szembesült az értékesítési tevékenységük?
– Még 2022-ben, amikor idekerültem, leraktuk egy modern és strukturált értékesítési szervezet alapjait. Mondhatni védjegyem a nagy teljesítményű, hosszan elkötelezett csapatok építése, itt, az Airmaxnál egy tehetséges kollégából álló csapattal, kulcsfontosságú mutatók, szabályok és elvárások nyomán dolgozunk az ügyfélkapcsolatok építésén és ápolásán, továbbá egy nagyon-nagyon professzionális marketingstratégiával, aminek szintén sarokpontja az ügyfél-elégedettség. Ebben az állapotunkban értek minket a kedvezőtlen külső hatások, úgymint háborúk, energiaválság és túlkészletezés. Meggyőződésem: egészen váratlanul is érhetett volna minket, ha szervezetileg nem készültünk volna fel rá, és ismét előnyünkre vált, hogy a szolgáltatásaink minőségét folyamatosan fejlesztve mi megint az ügyfél-elégedettségre fókuszáltunk, arra, hogy az ügyfélkapcsolataink biztosak legyenek. Ez a megközelítés és a céltudatos közös – értékesítési, marketing- és operációs – munkánk meg is hozta a gyümölcsét: idén több mint 20 százalékkal több megbízásunk van, mint tavaly, amire minden partnerünknek és kollégánknak hálát adva joggal lehetünk büszkék, ismerve az iparág idei teljesítményét. Ugyanakkor a versenytársakhoz hasonlóan az elmúlt évhez viszonyítva kevesebb árbevételt realizálunk 2023-ban, hiszen az 1 megbízásra jutó árbevétel – különösen a tengeri és a légi szegmensben is – jelentősen kisebb.
– Minek köszönhető ez a fejlődés?
– 2022-ben gazdagodott a csapatunk a minőségbiztosítási kompetencia mellett egy nagyon erős kontrolleri kompetenciával, és ezáltal most már szigorúbb megfigyelés alatt tudjuk tartani és kezelni a fix és változó költségeink alakulását is. Ezenkívül idén kiépítettünk egy, a mesterséges intelligencia (MI) adatfeldolgozásán alapuló rendszert, amely egyrészt az üzletünk számos folyamatát és az ügyfélkapcsolatokat is figyeli, hatékonyan támogatja, hogy célzottak legyenek a megkereséseink, és amiből nyert javaslatokkal, tanácsokkal a megbízóink is profitálhatnak a saját ellátási láncuk mentén. Nem utolsósorban az új vállalatirányítási rendszerünk bevezetésének kapujában állunk, amit rendkívül alapos, minden részletre kiterjedő – és ebből kifolyólag idestova hároméves – tervezőmunka és felkészülés előzött meg; ettől is nagyon sokat várunk. Ebben az évben újra sok erőforrást csoportosítottunk a munkatársaink képzésébe, a hatékonyság növelését célozva, hiszen a bővülést operatív apparátussal is bírni kell, valamint szervezeti felépítést és szemléletmódot is formáltunk – minden idegszálunkkal a jövő felé fordulva.
– Hogyan működik a gyakorlatban az említett adatfeldolgozás?
– Jómagam már a 2010-es évek elejétől foglalkozom nagyon komolyan azzal, hogy szabadon elérhető adatok és adott összefüggések hogyan köszönnek vissza az ügyfelek viselkedésében és életciklusában, miként tudjuk feltérképezni az igényeket, hogyan tudjuk azokat a számok nyelvére lefordítani. A megfelelő statisztikai matematikai modellek ugyanis leképezhetnek bizonyos folyamatokat, ebben – és különösen a gyors adatfeldolgozásban – pedig a teret hódító MI nagy segítségünkre van. Ez már túlmutat a kulcsfontosságú mutatószámok (KPI) meghatározásán: maga az adat mint erőforrás az új olaj. Nyilvánvaló, hogy ennek a beszerzése és az ezzel való gazdálkodás – ráadásul biztonságosan, azaz etikailag korrekt és felelős módon – napjainkban már nem elhanyagolható vagy elodázható tényező. A sors úgy hozta, hogy egy beszélgetés során kiderült: az egyik operátor kollégám is mérhetetlenül érdeklődik e téma iránt; üdvözöltük a törekvését, és így többen elkezdtünk együtt dolgozni egy mini munkacsoportban. Ma már nagyon komoly modelljeink vannak a kifejezetten üzleti szempontú felhasználásra – és itt egyáltalán nem az élő hang ügyfélszolgálati robotra cserélésére gondolok! A minőségfókuszunk mellett az Airmax továbbra is a személyes kapcsolatok fontosságát vallja.
– És az új, már többször beharangozott vállalatirányítási rendszertől mit várnak?
– Természetesen eddig is jó rendszert használtunk, de az idő megköveteli, hogy egy olyat vezessünk be, ami hosszú távon és nemzetközi szinten is működik, igazodva a rendszerintegráció trendjéhez, az MI használatához és a felhőalapú kommunikációhoz mind a megbízóink, mind a beszállítóink irányába. Innentől fogva nemcsak a vállalatirányítási folyamatok, hanem a megbízások áttekinthetősége és menedzselése, az ügyfél-elégedettség információrendszere is új szintre kerül. A digitalizáció ráadásul a hatékonyság javítása mellett a hibázási lehetőséget is csökkenti – és ezzel a törekvéssel ismét az ügyfelek elégedettségét szolgáljuk, mert ez az ő ellátási láncukra is jótékonyan hat.
– Melyek azok az erősségeik, amelyeket megkülönböztető versenyelőnyökként érvényesíthetnek a piacon?
– Itt is vissza kell térnem a már hangoztatott gyökerekhez: a szakmai és minőségi kompetenciához. Az, hogy az Airmax nagyon különleges és bonyolult ellátásilánc-feladatokban (ultra-gyors fuvarozás, nagy értékű küldemények és veszélyes áruk továbbítása, élőállat-szállítás stb.) vállal szerepet, tagadhatatlanul a sajátos szürkeállománynak és a kis híján 3 évtizedes tapasztalatnak köszönhető. Ki ne hagyjam: összeszokott és lojális pénzügyi csapat egészíti ki az értékesítési részleg és az operáció összhangját! Mindezt fokozzuk hamarosan az új vállalatirányítási rendszerrel.
– Változik-e az értékesítési stratégia jövőre?
– A legnagyobb kérdés, hogy mikor lesz vége a háborúknak Ukrajnában és a Közel-Keleten, ezzel együtt egyértelmű, bár megfontolt növekedési célokat tűztünk ki maguk elé. Ami a szolgáltatásainkat illeti, a hűtött áruk piacán a CSafe budapesti hubja lettünk, ezzel erősítve a hűtöttáru-kezelési képességünket. Az ázsiai folyosónkon az idén összeállított csomagot fejlesztjük tovább, ami lehetővé teszi, hogy az importforgalomban minden átfutási idővel (az időkritikus megoldástól az economy változatig), költségérzékenység esetén is megbízhatóan szolgáltathassunk. Mindemellett a gyógyszerszállítmányok terén is bővülni szeretnénk. Ami biztos, hogy a rendszerbevezetés okán továbbra is a minőségre fogunk fókuszálni. Lefektettük egy komoly értékelési rendszer alapjait úgy az ügyfél-elégedettség terén, mint az alvállalkozóink irányában is. Az ilyen partneri kapcsolatokban is megjelenik a szlogenünk: Összhangban egymással és Együtt többek vagyunk. Végső soron ezek a törekvéseink is újfent az ügyfelek elégedettségének növelése irányába hatnak, hogy jobbá és nagyobbá váljunk együtt.
NÉVJEGY
Pálmai Axel vezetői családi háttérrel maga is fiatalon vált vezetővé, és immár több mint 30 éves tapasztalatot szerzett ebben. Vendéglátóipari üzemgazdászként végzett 1989-ben, de hamar az értékesítés területén találta magát: a pályáját a TNT Express-nél kezdte, és a DHL Express-nél folytatta 1992–1995-ig. Kis kitérővel dolgozott a játékiparban a Hasbro ügyvezetőjeként, majd befektetési és jogi oldalról szerzett tapasztalatot az előfizetéses televíziózásban 1996–2003 között, az állami szféra működésébe pedig a Magyar Postánál mint szolgáltatásfejlesztési osztályvezető kóstolt bele. A FedEx Express futárszolgáltatónál folytatta 2004–2021 között, ahol District Sales Managerként tette le kéznyomát a társaság magyar piacon történő újrapozícionálásban. 2022 elején az Airmax Cargóhoz igazolt üzleti igazgatónak, ami saját bevallása szerint élete egyik legjobb döntése volt.
Varga Violetta
