Folyamatosan megújuló modellválaszték, minőségi szolgáltatás, személyre szabott finanszírozási konstrukciók, szakmailag felkészült márkakereskedői hálózat jó néhány prémium értékesítőponttal – Bagyó Dávid, a Ford Közép- és Kelet-Európai Értékesítő Kft . tavaly októberben kinevezett haszongépjármű-igazgatója szerint e tényezők miatt jó a márka piaci megítélése, ezeknek köszönheti a piacvezető pozíció kivívását, amit most már évek óta sikeresen őriz.
– Milyen trendek jellemzik az európai kishaszongépjármű-piacot?
– Általánosságban elmondható, hogy kivétel nélkül minden európai országban emelkedő tendenciát mutatnak a haszonjármű-eladási adatok. A Ford ezen a folyamatosan növekvő piacon immár negyedik éve stabilan őrzi a vezetőhelyét a 3,5 tonna alatti kishaszongépjármű-szegmensben, ami tavaly több, mint 13,5 százalékos piaci részesedést jelentett. Ez kiugró teljesítmény, mert amikor 2012-ben elkezdődött a teljes haszonjármű-paletta lecserélése, kicsivel több, mint 8 százalékos részesedéssel rendelkeztünk Európában. Kijelenthető tehát, hogy a 2012–2014-ig tartó ún. Big Bang stratégia teljesen átformálta az európai kishaszongépjármű-piacot.
– Az elmúlt fél évtizedben megújuló modellválaszték Magyarországon is hasonlóan húzta felfelé az eladási statisztikákat?
– A teljes hazai haszongépjármű-iparág májusig 23 százalékos növekedést mutat. Legnagyobb ütemben a nagyhaszon-iparági eladások növekednek, ennek mértéke eléri a 30 százalékot. A klasszikus értelemben vett kishaszonjárművek piaca ennél alacsonyabb, 21 százalékos mértékben nő. A nagyhaszon-iparág a teljes haszonipar 23 százalékát adja, ami mintegy 3 ezer autót jelent 2018-ra. Ez azért érdekes, mert a Ford szinte csak a kishaszon-iparágban értékesít autót, tehát a piacvezető pozíciónkat és a 2017-es évnél magasabb részesedésünket egy olyan piaci környezetben érjük el, ahol a piac mintegy 23 százalékában nem is vagyunk jelen. Büszkén jelenthetjük ki, hogy ma Magyarországon minden negyedik kishaszonjárművet mi értékesítjük, legyen az a Courier, a Connect, a Custom, a Transit vagy a Ranger.
– Az Euro 6-osok piacra dobása hogyan érintette a Fordot, sikerült ötről hatra jutni?
– 2016 vége és az utána következő három–négy hónap még beletartozott abba a derogációs időszakba, amikor nem volt kötelező Euro 6-os járműveket vásárolni, az Euro 5-ösöket is be lehetett regisztrálni. A magyar piac szereti a hagyományos, megszokott termékeket, így hirtelen felszívta a haszongépjármű-gyártók igen jelentős nagyságú Euro 5-ös készletét, közöttük a Fordét is. Ez azzal járt, hogy időben kitolódtak az Euro 6-os beszerzések, emiatt a tavalyi év első néhány hónapjában átmeneti csökkenést figyelhettünk meg a piacon, visszaesett a vásárlói kedv. Az élénkülés akkor indult meg, amikor az Euro 5-ös készletek kifutottak, és a piaci szereplők ismét elkezdtek vásárolni, mégpedig az Euro 6-os motorral szerelt járműveket, mivel mást már nem lehetett. A Ford is újra hamar növekedési pályára állt, a kishaszonjármű-üzletág minden szegmensében bővülünk, egy kivétellel. Ez a szegmens az ún. B-ISV, azaz a B-platformon alapuló haszongépjárművek piaca, ahol a Transit Courier áprilisig stabilan növelte a részesedését, azonban a konkurencia egy sikeres tenderszerepléssel többhavi mennyiséget regisztrálva megállította a növekedésünket. Ettől függetlenül a modell működésével elégedettek lehetünk, mivel szinte biztos, hogy az év végéig a részesedésünk nagyobb lesz, mint tavaly.
– A piacvezető pozíció elérésében a Big Bang stratégia mellett mi játszhatott még szerepet?
– Az eladási mutatóink hónapról hónapra javulnak, és hiába hagyományosan árérzékeny a magyar piac, a felhasználók igenis hajlandók megfizetni a minőséget. A Ford a racionális minőség híve, ami a „fapados” kategória és a luxus között helyezkedik el. A kishaszonjármű-piacon az összes szegmensben minőségi és ár-érték arányban kiváló autót tudunk kínálni az ügyfeleknek. A sikereink kulcsa továbbá a készletezési stratégiánk, miszerint Magyarországon a Ford rendelkezik a legnagyobb haszonjárműkészlettel. Az utóbbi két évben az ügyfeleink majdnem 70 százaléka készletről vásárolt. A haszongépjárművek piaca tipikusan az a terület, ahol az ügyfél már kész igényekkel megy a szalonba, és akár már ott helyben meg is akarja vásárolni az autót. Az csak ritkán fordul elő, mint a személygépkocsiknál, hogy még ezt is tegyük bele, még azzal az extrával is turbózzuk fel kicsit az autót, nem tetszik a színe, inkább várok két hónapot – nem, itt azonnali választ kell tudnunk adni az ügyfelek igényeire, amihez a készletezési stratégiánk kiváló alapot nyújt. Fontos szerepe van ebben a sikerben a márkakereskedőknek, akik megfelelő specifikációval látják el a rendelt autókat, így azok kielégítik az ügyféligényeket, a változtatás szándéka nélkül.
– Mindehhez kiterjedt márkakereskedői hálózat szükséges. Miként felelnek meg ennek a kihívásnak?
– A Ford országos lefedettségű szakértői értékesítési háttérrel rendelkezik, jelenleg 35 márkakereskedés működik hazánkban. Mindegyik dílernek megvan a megfelelő bázisa, kialakult ügyfélkörrel. Új partnereket szerezni a haszonjárműpiacon nagyon nehéz, amennyiben egy márka terméke jól működik. A személyautókkal ellentétben itt a racionalitásnak van a legnagyobb szerepe. Mint az a nevében is megtalálható, ezeket a járműveket haszonszerzés céljából vásárolják, tehát ha van egy jól bevált, működő márka, abból nagyon ritkán szállnak ki a vásárlók. Ez alapján aki korábban Transitban ült, és új járművet szeretne venni, jó eséllyel ismét a Transit mellett fog dönteni, de mondhatnám bármelyik más modellünket, mivel az jól látszik, hogy a piaci részesedésünk folyamatosan növekszik. A márkakereskedői hálózatot néhány évvel ezelőtt elkezdtük olyan irányba fejleszteni, hogy összesen 25, jellemzően régióközpontokban lévő prémium értékesítési helyen külön Transit Centrumot hoztunk létre, ahol szakképzett értékesítő kollégák kifejezetten a haszongépjárművekkel kapcsolatos kérdésekre specializálódtak. Az ő folyamatos továbbképzésükre – akár személyes oktatás keretében, akár internetes tréningeken – kiemelt hangsúlyt fektetünk, így biztosítva a felkészült, értékesítéssel foglalkozó szakember-utánpótlást. Ezeknek a munkatársaknak minden egyes modellhez érteniük kell, ugyanis a Transit Centrumoknak az a különlegességük, hogy ott az összes Ford haszonjárműtípust meg kell tudni mutatni a vásárlóknak, a hozzájuk tartozó szolgáltatási palettával együtt.
– Nem érné meg minden márkakereskedésben nyitni egy Transit Centrumot?
– Ez egy nagyon komplex rendszer, a működését egy szabványrendszer írja le, aminek pontról pontra meg kell felelni. Egy ilyen központ elindításához rengeteg tőkére, többlet humán erőforrásra, stabil készletre, speciális szervizszolgáltatásra, célszerszámokra, több, a szalonban kiállított és tesztautóra van szükség, tehát csak bizonyos piaci körülmények indokolják, hogy egy márkakereskedő Transit Centrumban gondolkodjon. További fontos tényező, hogy vannak olyan márkakereskedések, ahol fizikai korlátja lehet a megvalósításnak, az épület vagy telek nagysága, vagy akár a szervizállások száma miatt. Jelenleg 25 ilyen márkakereskedésünk van az országban – nagyjából fele-fele arányban Budapesten és az agglomerációban, valamint a megyeszékhelyeken. A helyszínek kiválasztásakor azt is figyelembe vettük, hogy a hazai piac legnagyobb része a fővárosra és Pest megyére koncentrálódik, itt vásárolják a legtöbb kishaszon- és persze személygépjárművet is.
– Az eltelt öt hónap alapján mire számítanak a második fél évben, teljesülnek az idei célkitűzések?
– A május végi adatok szerint a piaci részesedésünk a kishaszongépjármű-szegmensben meghaladta a 27 százalékot, ami a teljes haszonpiacon mintegy 21 százalék körüli eredményt jelent. Ez az eredmény 2800-nál is több eladott haszonjárművet jelent, amely az év végéig akár 7000-ig is felmehet, de ez függ a piac alakulásától. Ez több, mint amit tavaly ősszel terveztünk, de a piac is növekszik, a változásokra pedig azonnal reagálni kell, ha továbbra is élen akarunk maradni a versenyben. Erre minden esélyünk megvan, már csak azért is, mert az itthoni kishaszonjármű-piacon a Ford annyi autót ad el a 27,7 százalékos piaci részesedésével, mint a minket követő három márka együttvéve.
– Idén várható valami nagy dobás a Fordtól, amire felkapja a fejét az iparág?
– A második fél évben szeretnénk megtartani a Ranger Raptor médiabemutatóját, amely modellt haszonjárműként és személyautóként is lehet használni. A Ranger család legújabb darabja igazi kultikus, minden szempontból egyedi típus, mely a jövő év elején kerül az európai és a magyar márkakereskedésekbe. Ezenkívül hadd ragadjam meg az alkalmat, és elsőként a NavigátorVilág hasábjain keresztül tájékoztassuk a szakmai közvéleményt, hogy augusztus végétől szeptember végéig a márkakereskedőinkkel közösen szervezünk egy haszongépjármű roadshow-t. Az országos, több állomásból álló, kifejezetten szakmai rendezvényen a megújult modellválasztékunkat mutatjuk be elsősorban a jelentősebb flottával rendelkező kis- és középvállalkozásoknak.
NÉVJEGY
Bagyó Dávid 2010-ben végzett a Budapesti Gazdasági Főiskola Külkereskedelmi Főiskolai Karán, marketingkommunikáció szakirányon. A Ford Közép- és Kelet-Európai Értékesítő Kft.-nél 2012-ben kezdett dolgozni haszonjármű-árazási specialistaként. Feladata volt a belga és lengyel piacon a haszonjárművek marketingszempontú árazása, valamint az autók hosszú távú profitabilitásának vizsgálata. A Ford Connect vezetőárazója volt, 20 uniós tagállamban felügyelte ennek a típusnak az árazását, majd három év múlva átkerült a magyar szervezethez, ahol flottaértékesítéssel foglalkozott. Itt a legnagyobb sikert 2016-ban érték el, amikor az E.ON-tender keretében mintegy 300 kishaszonjárművet adtak át három hónap alatt a megrendelőnek. Tavaly október óta a Ford haszongépjármű-igazgatója. Feladata a piac és az aktuális trendek folyamatos vizsgálata, az értékesítési és készletezési stratégia kidolgozása a kereskedelmi igazgatóval, a haszonjárművek árazása, pozicionálása a piacon, továbbá a szakmai segítségnyújtás a nagyflottás értékesítésben.
